Студия психологии

Архив рубрики «Психология обмана»

По теме психология лжи написано много, детально и пространно. Не будем затрагивать общие трактовки психологии лжи с вариабельностью её разновидностей. Рассмотрим «психологию лжи» с практической точки зрения применительно к методике выявления скрываемой информации.

Как правило, в обыденной жизни, в каждом из нас одновременно сосуществуют два «Я»: Я – реальный и Я – идеальный.

Термином «Я — идеальный» определяем те психологические установки, которые общеприняты в социуме (обществе, окружающем мире). Всем нам с раннего детства привиты и доподлинно известны эти постулаты общественной морали, нравственности, ценностей и правил. Каждый из нас прекрасно понимает, что от нас хочет окружение: какими нас хотят видеть, какие ожидают от нас действия, какой образ мыслей у нас должен быть.

Термином «Я — реальный» определяем наши подлинные психологические установки, часть из которых присуща нам даже вопреки всем доступным нормам общественной и/или религиозной морали. Да, мы ежедневно и неоднократно лжём, хотя осознаём, что это плохо. Психология лжи в том, что мы, дабы оправдать самих себя, всегда находим убедительные объяснения собственным неблаговидным поступкам. Какими — бы аморальными, антиобщественными они ни были: образ наших мыслей, планы их реализаций, практические действия, — мы всегда умудряемся всё «сами себе оправдать». Конечная цель всех самооправданий – утвердить самого себя во мнении, что Я – хороший, хотя меня и не понимают ввиду моей индивидуальности, безысходности сложившейся ситуации, уникальности моих обстоятельств и т.д.

И всё – же, несмотря на всевозможную персональную специфику, во всех нас всегда и зачастую успешно уживаются два Я: Я – идеальный и Я – реальный.

Мир кишит лжецами всякого рода: мужьями-изменниками, аферистами и самозваными врачевателями, но даже самые надежные люди время от времени врут. Поверьте психологу Белле ДеПауло, которая провела десятки исследований, посвященных обману. В одном из них, предпринятом в 1996 году, она и ее коллеги попросили 147 людей в возрасте от 18 лет до 91 года в течение недели записывать все свои разговоры и фиксировать каждую сказанную ложь. В среднем каждый из испытуемых соврал 10 раз, и лишь семеро утверждали, что были совершенно честны.

Конечно, ложь лжи рознь. Одно дело сказать кому-нибудь, что вы не можете оторваться от его книги, когда на самом деле засыпаете на пятой странице, совсем другое — промотав последний цент, заявлять, будто инвестиции приносят отличный доход. «Положительный» обман встречается, по данным ДеПауло, в 10-20 раз чаще, чем сокрытие своей вины.

Исследования показывают, что мужчины и женщины врут одинаково часто, однако женщины обычно идут на это, чтобы собеседник чувствовал себя комфортнее, а мужчины — чтобы представить себя в более выгодном свете. Реже всего мы врем тем, кого любим. По словам Джеффри Хэнкока, профессора коммуникаций в Корнелльском университете, «мы меньше склонны врать своим партнерам, так как больше инвестировали в отношения с ними».

Лучшие лжецы способны провести даже самые чувствительные детекторы. Традиционные тесты на полиграфе вот уже сто лет ориентируются на изменение кровяного давления, пульса, дыхания и потоотделения при ответе на проверочные вопросы. Но у них есть два недостатка. Во-первых, по данным Американской ассоциации полиграфистов, они срабатывают лишь в 80% случаев, а во-вторых, вряд ли вы захватите полиграф на деловую встречу или в бар. «Не существует совершенно надежных способов разоблачить обман», — признает ДеПауло.

И все-таки даже искусные обманщики себя выдают. Бывший специальный агент ФБР и автор книги «Громче слов» Джо Наварро объясняет, что у нас есть три момента для поимки лжеца: когда он впервые слышит вопрос, когда он анализирует его и когда отвечает. Вот на что стоит обратить внимание:

1. Правдивые люди чаще будут отвечать на вопросы, держась прямо, с поднятой головой. Лжецы же «зачастую изгибаются, скрещивают ноги и руки», утверждает Джозеф Бакли, президент компании John E. Reid and Associates, обучающей методикам допроса сотрудников силовых структур.

2. Чтобы психологически дистанцироваться от лжи, обманщики часто сдабривают свои россказни местоимениями второго и третьего лица — «ты», «вы», «они».

3. Говоря правду, мы сопровождаем свою речь жестикуляцией, которая ритмически ложится на наши слова и усиливает смысл — если, конечно, мы в него верим. В обратном случае мы держим жестикуляцию под контролем.

4. Искусного лжеца на этом не поймать, но обычный человек часто ерзает, говоря неправду. Выдать сочинителя могут бегающие глаза, более высокий, чем обычно, голос, покрасневшее лицо, тяжелое дыхание.

5. Лжецы часто переспрашивают собеседника и предваряют свои ответы вводными словами «по правде говоря», «честно говоря», предупреждает Бакли. Насторожитесь, если на прямой вопрос вы получаете уклончивый ответ.

6. По телефону люди лгут чаще. Исследуя в течение недели 30 студентов колледжа, Хэнкок выяснила, что телефон стал самым частым орудием обмана (37% случаев). За ним следовали личные беседы (27%), интернет-мессенджеры (21%) и электронные письма (14%). Это не так уж удивительно: большинство телефонных разговоров не оставляют следов, а письма сохраняются у адресата.

7. Лжеца может выдать недостаточно продуманная история. Подозревая обман, осторожно поинтересуйтесь деталями.

8. Согласно исследованию, проведенному в 2002 году Робином Ликли, профессором Эдинбургского университета, паузы между словами в лживом рассказе больше, чем в правдивом.

9. Собственная ложь заставляет чувствовать дискомфорт и даже сердиться. По словам Бакли, «в то время как правдивый человек обычно вовлечен в свой рассказ, открыт и искренен, лжец часто насторожен, замкнут и не идет на контакт».

10. Рассказывая истории, честные люди могут вспомнить об упущенной детали и добавить ее задним числом. Или заново пересказать неаккуратно рассказанный эпизод. Лжецы, по словам ДеПауло, «опасаются, что их поймают на лжи, и избегают признавать даже пустячные неточности».

11. «Следите за отклонениями от обычной манеры речи, — советует Пол Экман, почетный профессор Медицинской школы Университета Калифорнии в Сан-Франциско и глава компании Paul Ekman Group, проводящей эмоциональные тренинги. — Некоторые люди всегда медлят со следующей фразой. Если они начинают тараторить — это признак лжи».

12. Говорящий правду использует множество лицевых мышц, а лжец улыбается одними губами — глаза не отражают его эмоций.

Скажем ли мы когда-нибудь всю правду партнеру на деловых переговорах? Три четверти опрошенных ДеПауло в 1996 году заявили, что повторят 75% сказанной лжи, если понадобится. Не исключено, что это сойдет им с рук.

К сожалению, в современном бизнесе очень распространено то, что на жаргоне принято называть «кидками». Люди часто оказываются одураченными разного рода мошенниками. Обычно это происходит потому, что мы наивно полагаем, что человек, с которым мы вступаем в товарно-денежные отношения, непременно поступит так же честно, как мы сами повели бы себя на его месте. И ошибаемся. Поэтому сегодня так важно умение понимать и различать ложь ваших деловых партнеров.

Как пишет психолог В.В. Знаков, понимание обмана требует ответа по крайней мере на два вопроса: 1) есть ли основания для того, чтобы считать полученное сообщение ложью, 2) каковы подлинные установки и цели человека, передающего это сообщение? Во время делового разговора очень важно получить информацию, дающую ответ на эти вопросы. Здесь нам на помощь приходит психология лжи.

По мнению психологов, лжеца, как бы он не старался скрыть свою ложь, можно распознать. Его выдает несогласованность между микросигналами подсознания в мимике, жестах, осанке и тем, что он говорит. Подсознание всегда честно и искренне. Обманывать может только сознание. Вот почему так важно уметь «читать» те действия, поступки, которые сознанием не контролируются. Бессознательные жесты и телодвижения могут выдать обманщика с головой. Во время обмана наше подсознание выбрасывает истинную информацию, которая проявляется в различных микродвижениях, противоречащих сказанным словам. Прочитать остальную часть записи »

В своем бестселлере «Почему мы лжем?» известный психолог Дэвид Ливингстон Смит изложил довольно интересный взгляд на распространенный порок. Ложь, считает он, неискоренима, потому что это главное предназначение человеческого мозга. Изощренностью своего интеллекта люди в конечном итоге обязаны ни на секунду не прекращающимся упражнениям в обмане окружающих. Если даже Смит в чем-то и прав, человечество в своем умении говорить неправду давно шагнуло на новую, более высокую ступень. Результаты нового исследования, проведенного психологом из Университета Флориды Роем Баумейстером, показывают: для современного человека как раз таки быть честным — тяжелая работа.

Очень часто на своих тренингах «Искусство продаж» я даю своим ученикам такое задание: «Все общение можно условно разделить на три составляющие: «что говорим», «как говорим» и «как держимся». Как вы считаете, сколько в процентном соотношении приходится на каждую составляющую, если все вместе они составляют 100 %?» Этим заданием я хочу показать степень значимости невербального общения, общения без слов. В моем примере — это «как говорим» — голос и его характеристики (темп, тембр, высота, громкость и т.д.) и «как держимся» — жесты, мимика, позы, походка. В процентном соотношении «как говорим» и «как держимся» составляют 93%, т.е. львиную долю всего процессе общения.

Понимание значимости невербального общения становится особенно актуально при необходимости распознания лжи. Рецептов моментального распознавания обмана не существует. В настоящее время установленным является тот факт, что конкретные признаки искажения информации специфичны для каждого человека — ни один показатель искажения информации не является достоверным для всех людей. Однако распознать обман все-таки можно.

Когда человек идет на обман, его поведение, помимо воли меняется. При чем меняется оно не только на внешнем уровне, но и на внутреннем физиологическом, что и позволяет оценить широко используемый на Западе Детектор лжи.

Можно выделить основные каналы, по которым происходит утечка информации об обмане.

• Обычно на голос мало кто обращает внимание, так как обычно он несет малую часть информации. Но он также как лицо связан с мозгом, который отвечает за эмоции. Обычно люди слышат свой голос лишь частично, воспринимая его несколько иначе.
• Также стоит обратить внимание на паузы, возникающие в разговоре, они могут быть слишком продолжительными или частыми. Сигнализировать об обмане могут речевые ошибки, использование лишних слогов, повторов, междометий. Учеными пока не доказано, что изменение тона голоса, громкости и скорости речи являются признаком лжи, здесь стоит ориентироваться  на знание конкретного человека.
• Телодвижения в отличие от голоса и лица не связаны на прямую с областями мозга ответственными за эмоции. Контролировать телодвижения совсем не сложно, однако большинство людей забывают об этом. В движениях человека можно выделить движения эмблемы и иллюстрации.
• Эмблемы – это такие движения, значение которых понятно всем, например кивок головой. Но в таких движениях могут быть оговорки, когда движение выполняется не полностью, а лишь частично каким-то фрагментом. Такие эмблемы являются надежным признаком лжи.
• Второй тип телодвижений, выдающих ложь,используется для обозначения чего-либо, когда человек не может подобрать нужного слова. Количество таких иллюстраций всегда снижается, когда человек лжет, так как он тщательно продумывает свои слова и говорит осторожно. Поэтому малое число иллюстрирующих движений говорит о не заинтересованности человека или чрезмерной осторожности. В совокупности с другими признаками это может означать ложь.

Когда человек лжет в его организме происходят некоторые изменения вызванные вегетативной нервной системой. Не зря теория лжи — это целая «отрасль психологии». Например, учащается глубина и частота дыхания, увеличивается частота сглатывания, потоотделение, расширяются зрачки, изменяется цвет лица. Это происходит непроизвольно и трудно подавляется, поэтому является верным признаком лжи.

Психология лжи — эмоции выдают ложь:

• Микровыражения. Это то, что дает точную картину скрываемых эмоций, но обычно люди просто не успевают заметить их, так как они проявляются примерно на четверть секунды. Для того чтобы научиться их замечать необходима тренировка. Чаще встречаются смазанные выражения, когда человек успевает их осознать и пытается устранить, прикрываясь другим.
• Асимметрия. Если во время разговора на лице человека появляются асимметричные выражения, скорее всего он не искренен.
• Выражения, которые длятся дольше 10 секунд, за исключением наивысшего накала страстей.  Например, искреннее удивление возникает и длится обычно не более секунды. Также человек может сначала выразить свои эмоции словами, и лишь затем  проявить их, в этом случае эмоции поддельны.
• Улыбка. Пол Экман дал классификацию более чем 50 видам улыбок. Из них только 18 оказались искренними.

Обычно лжецы тщательно скрывают и контролируют свое поведение, но скрыть все невозможно, поэтому скрываются только те аспекты поведения, на которые, как им кажется, обратят внимание.

Лгущий человек особенно тщательно подбирает слова. С их помощью гораздо проще передать сообщения, чем жестами или мимикой.

Словами проще всего обмануть, так как речь можно легко составить заранее и заучить ее.

Психология лжи — лжецов обычно выдают слова:

• Неосторожные высказывания, так как они не смогли подобрать нужные слова.
• Языковые оговорки. Однако не каждая оговорка является признаком лжи.
• Тирады – промахом являются не отдельные слова, а фразы. На эмоциях лжец может даже не сразу заметить, что он сказал лишнее. Без лишних эмоций он не допустил бы такого.

Не меньше внимания уделяется лицу, так как оно в первую очередь отражает все наши эмоции. Обычно на нем отражаются сразу две информации – о том, что человек хотел сказать и что хочет скрыть.

• Возможно, что лжец выбрал неудачную линию поведения. Ведь он не всегда знает, где и что ему придется солгать. Даже если он продумал свою линию поведения до мелочей, он все равно не может предусмотреть все возможные вопросы и ответы на них. Новые вопросы вызывают необходимость думать над каждым словом, взвешивая все свои слова, из-за чего возникают паузы, а также напряжение, заметное в мимике и голосе.
• Также причиной неудачи во лжи может стать страх разоблачения. В малой форме он не опасен и наоборот стимулирует человека, не давая ему расслабляться и позволяя избежать ошибок. Однако сильный страх, порождает у лжеца эмоции, скрыть которые достаточно  трудно. Часто этот страх усиливается представлением о том, что человек умеет определять ложь. Но чем чаще человек врет, тем меньше становится страх разоблачения.
• Также причиной неудачи могут стать муки совести самого лжеца.Точно также как страх угрызения совести могут носить разную интенсивность. Сильное чувство вины приводит к сильнейшим переживаниям. И желание избавиться от этих чувств может подтолкнуть человека к признанию во лжи. Также к чувству вины иногда примешивается ощущение стыда. Они отличаются тем, что совесть мучает человека независимо от  других людей, а чувство стыда возникает из-за неодобрения и осмеяния другими. Желая избавиться от мук совести, человек хочет признаться, вероятность унизительного стыда может препятствовать ему в этом.

Часто лжец может сам выдать себя, сказав в начале одно, а потом совсем другое. Также его может выдать поведение. Ведь внезапные эмоции скрыть бывает достаточно сложно: гораздо сложнее спрятать гнев, чем досаду или ужас, чем беспокойство. Однако проявление сильных эмоций еще не показатель виновности, так как и абсолютно честный человек может впасть в панику.

Наилучший способ скрыть свои эмоции – надеть маску. А лучшая маска – это фальшивая эмоция.Часто в качестве маски применяется улыбка, которая является противоположностью отрицательных эмоций. Также это выражение лица наиболее естественное, поэтому и обманывать так проще. Однако неестественная, затянувшаяся улыбка говорит о фальшивости.